Владимир Зубенко: «Рынок спецтехники сейчас как на серфинге»

0
74

Уникальный для Сибири проект экспоцентра спецтехники «Мегаполис» отпразднует в этом году свое четырехлетие. О ситуации на рынке, взаимодействии с органами власти и перспективах бизнеса рассказал руководитель площадки Владимир Зубенко.

Экспоцентр «Мегаполис» был открыт в 2014 м году и стал на тот момент единственной такого масштаба площадкой и за Уралом Экспоцентр. Здесь были собраны компании, занимающиеся продажей спецтехники и промышленного оборудования. Чего вам удалось достигнуть за эти годы?

Этой осенью нашему бренду исполняется 4 года. Своим главным достижением мы считаем, что за все годы нам удалось сохранить идею проекта в первоначальном виде. В период обострения экономического кризиса в стране возникали соблазны отойти от концепции и запустить сюда арендаторов, не связанных со строительством либо продажей и обслуживанием техники.

Мы нашли силы этого не допустить и более того, помогли выстоять нашим резидентам. В результате сегодня у нас наполнение площадей арендаторами в сегменте спецтехники, ремонте, промышленном оборудовании составляет 75%. Если в 2014 году в момент запуска всех 5 наших зданий у нас было порядка 5 арендаторов, то сегодня их уже 20. Резиденты очень разные по масштабу: у кого-то здесь только отдел продаж или офис, у других – целый комплекс подразделений, например, отделы продаж, запчастей, ремонта и т.д. Более того, сейчас есть планы по строительству еще двух зданий и увеличению мощностей. Спрос на наши услуги есть, и имеющимися площадями мы уже не можем удовлетворить его в полном объеме. Резидентам требуются, например, большие помещения, большие сервисные зоны и т.д.

Какие тенденции преобладают сейчас на рынке спецтехники? Как влияют на него санкции и политические условия? Как сказывается это на Вашем бизнесе и резидентах экспоцентра?

Конечно, все политические санкционные моменты по нашему сегменту бьют, и достаточно ощутимо. Все-таки, наибольшая часть продукции в Экспоцентре – это иностранная техника. Курсовая разница за последнее время очень заметно повысила цены на качественную спецтехнику. Можно вспомнить и утилизационный сбор, который за последнее время уже поднимался дважды. Конечно, все это, негативно отражается на бизнесе в целом, и наших резидентов тоже касается. Но компаниям, работающим в Экспоцентре, нужно отдать должное: это настоящие бизнесмены, которые находят возможности отстраивать свой бизнес даже в таких жестких условиях. Кто-то из них смог перевести иностранное производство в Россию.

В качестве примера можно отметить Hitachi, открывшее сборочное производство в Твери и нашедшее возможность участвовать в определенных государственных программах, помогающих реализации этого проекта. Другие компании делают акцент на ремонт и восстановление техники, которая работает в Красноярском крае. Они как раз демонстрируют определенный рост, потому что за последние годы изменился подход к эксплуатации спецтехники.

Раньше она обычно покупалась в лизинг, отрабатывала свой ресурс за 3-4 года, быстро продавалась, взамен нее покупалась новая. Теперь тенденция поменялась, и потребители гораздо больше внимания уделяют более качественному обслуживанию техники. Еще одно направление – увеличение внимания к отечественной продукции. Относительно ее качества существуют разные мнения, но есть условия рынка, макроэкономические факторы, и в результате многие заказчики переходят на технику российского производства и используют ее в реализации своих проектов. В целом ситуацию никак нельзя назвать критичной. По причинам кризиса и санкций нас покинуло очень маленькое количество резидентов. Бизнес показал готовность к испытаниям. Больше того, есть компания, торгующая харвестерами – она наоборот испытывает подъем. Их основные клиенты поставляют лес за границу, получают дополнительные прибыли благодаря курсовой разнице. Поэтому за прошлый год здесь по имеющейся информации было продано 50 харвесторов – это просто сумасшедшая цифра в сравнении с результатами прошлых лет. Так что у всех есть свои возможности для роста.

 Как возникла идея создать такого рода центр? Встречаются ли еще в России и мире такие форматы?

Я не знаю достоверно, существовали ли такие форматы раньше, но точно известно, что появление Экпоцентра заставило многих строителей пересмотреть отношение к организации офисных пространств. Оказалось, что чем более укрупненные объекты вы строите для каждого сегмента, тем проще клиенту будет выбирать. Например, у нас представлены 5 организаций, занимающихся продажей экскаваторов. На первый взгляд, это 5 конкурентов на одной площадке. Но для клиентов это очень удобно, когда можно приехать и посмотреть всех на выставочных площадках. Здесь же работает лизинговая компания и все отделы продаж находятся на одном участке.

Идея такого экпоцентра пришла вместе с опытом. Исторически наша компания принимала активное участие в строительном рынке в качестве крупных подрядчиков, и одновременно занималась реализацией коммерческого транспорта, спецтехники. В какой-то момент пришли к выводу: почему бы не создать комплекс, который соберет на своих площадях самых сильных на рынке игроков, они все будут продавать и обслуживать спецтехнику в одном месте. Стали много общаться с дилерами, которым это было интересно. И этот проект, я считаю, удался. В 2014 году был момент, когда стояло много площадей, на которые не было спроса, техника дорожала вдвое и никто не знал, что делать. Но этот период мы успешно преодолели, и видим, что ставка была сделана правильно.

 К какому сегменту на данный момент принадлежит большинство резидентов экспоцентра?

Больше половины наших резидентов – компании, которые продают строительную технику, запчасти к ней, обслуживание. Также обширный сегмент занимают предприниматели, специализирующиеся на строительных технологиях различного профиля. Есть и оптовые поставщики электрооборудования, разработчики мебели и стеклянных перегородок для офисных зданий. С последними, кстати, мы познакомились на этапе строительства комплекса: они ставили нам перегородки и мы нашли точки соприкосновения, весь наш проект оказался им интересен с точки зрения и концепции, и расположения. Среди наших резидентов есть и компании, которые занимаются непосредственно строительством. Для них это большое преимущество, потому что здесь же они могу найти бизнесменов, которые занимаются арендой и ремонтом спецтехники, и при необходимости отремонтировать ее здесь же.

Это полностью частный проект, или же в каком-то виде привлекалась помощь государства? Оказывают ли Вам городские, региональные или федеральные власти какую-либо поддержку?

Это полностью частный проект без государственной поддержки. Лучшая поддержка, которую может оказать государство – не мешать развиваться бизнесу. И в этом плане действительно надо сказать спасибо нашей администрации края и другим государственным инстанциям, которые создали возможности честного и прозрачного оформления документов.

Это непростая работа, но она была сделана корректно. Сторонних инвесторов к реализации проекта мы тоже не привлекали, росли поэтапно. Требовались определенные инвестиции и время. Конечно, построить такой комплекс быстро было невозможно – он должен быть продуманным, выношенным и бьющим в нужную точку. Сегодня в Красноярске большое количество недвижимости сдается в аренду и довольно много комплексов стоит пустых. Когда люди вкладываются в недвижимость и потом не могут реализовать – это производит жутковатое впечатление. И хорошо, что наша идея сыграла.

Вы уже имеете опыт работы в молодежном правительстве и администрации края. С учетом этого хотелось бы услышать ваше мнение о возможности партнерства между государством и бизнесом и их взаимной поддержки. Насколько оно реально и в какой форме может происходить?

С краевой и городской властью у нас есть диалог, и он довольно позитивный. Например, ежегодно совместно с министерством транспорта Красноярского края мы проводим мероприятие, направленное на популяризацию профессии транспортников, дорожников и т.д. У нас проходят одно- и двухдневные форумы, которые собирают всех представителей и руководителей отрасли, а также активных молодых людей, которые получают среднее и высшее образование.

Если же говорить о более глобальных вопросах поддержки бизнеса, то предпринимателям, особенно в таком непростом сегменте, необходимы доступные кредиты. Спецтехника требует больших оборотов, и федеральным властям необходимо создавать климат, способствующий развитию этой сферы. С одной стороны, стоит задача помочь российскому производителю вывести технику на новый уровень продаж, с другой – уровень качества российского оборудования невысок, и ограничение иностранной техники никак не будет способствовать повышению качества нашей. Все-таки выносливость и период жизни иностранной техники в несколько раз больше, чем отечественной. Плюс помощь государства может заключаться не только в создании макроэкономических условий, но и более приземленной помощи, например, софинансировании кредитов для определенного сегмента рынка.

Собираетесь ли Вы и дальше продолжать политическую карьеру?

У меня вообще довольно уникальный путь карьеры. За 30 лет своей жизни я успел проработать и в общественной организации – молодежном правительстве Красноярского края, – и в администрации региона около двух лет, а последние четыре года занимаюсь управлением бизнес-проекта. Сплав опыта в трех разных ипостасях дает мне конкурентное преимущество как руководителю. Так, общественная организация дала мне опыт управления системой совсем без бюджета. Благодаря этому я понял, что не все в жизни решается зарплатами и бонусами. Я управлял 60 молодыми людьми, которые без всего этого добивались результатов. Сейчас многие из них достаточно успешно двигаются в своей карьере: политической или бизнесе.

Этот этап жизни я оцениваю как большой практический коучинг. Работа в администрации губернатора дала очень важное качество – здесь сразу исчезает чувство диванного критика. Правительственные структуры – самые большие с точки зрения управления. Ты понимаешь насколько это большая машина, которую нет никаких шансов резко остановить, повернуть или переключить. Можно лишь вносить определенные корректировки, которые в течение времени дают результат.

Работа здесь дала мне понимание глобальности управления большой системой, это помогает реализовывать бизнес-проекты в группе. Предпринимательское направление мне на сегодняшний день наиболее близко. Здесь ты ежедневно можешь ощутить и потрогать результат деятельности своей организации, будь то недвижимость или строительство. Ты своими глазами видишь итоги своей работы, каждого принятого решения или того, как ты мотивировал свою команду. Загадывать будущее с точки зрения возможности своей политической карьеры я не возьмусь. Жизнь меняется быстро, и никаких поворотов исключать нельзя. Могу лишь сказать, что отношения с краевой властью мы поддерживаем, и идеи и планы относительно новых проектов, в том числе с привлечением властей, у нас есть.

Какую оценку вы можете поставить выставкам, проходящим в стране и за ее пределами? Например, намеченным на ближайшее время Вauma СТТ, Уголь России и Майнинг 2018? Собираетесь ли вы их посещать и какие цели при этом ставите?

Во всех этих выставках мы традиционно принимаем участие. Мы не выставляемся там, не являемся экспонентами, а просто общаемся на протяжении 3–4 дней с другими участниками. Конечно, первый визит на СТТ произвел на нас большое впечатление. По прошествии времени у нас уже появилось пожелание какого-то более динамического развития – все-таки, обычно приезжают одни и те же люди, выставляются те же компании, новых резидентов в процентном отношении очень мало. Хотелось бы ощущать больше новизны. Но мы всегда используем выставки как возможность рассказать про наш экспоцентр. Нам не раз доводилось и находить там новых резидентов. Был также случай, когда резидент переехал к нам с другой точки Красноярска, и ради этого нам пришлось познакомиться на СТТ. То есть мы работали в одном городе и не могли найти точки соприкосновения, но на выставке оказались открыты для взаимного общения и договорились. Сначала они открыли у нас дополнительный филиал, а позднее полностью весь офис перевезли и очень качественно работают.

В целом выставки – это рынок наших потенциальных клиентов. Есть компании, с которыми мы здесь встречаемся по 3 года, убеждая заехать на нашу площадку. Но с клиентами всегда так: нет ни одного, кто сегодня бы приехал, а завтра мы бы уже заключили договор. За этим всегда стоит процесс долгого взвешивания, пристрелки, присмотра, изучения концепции и т.д. Конечно, выставки в Китае поражают в сравнении с отечественными. На них просто кружится голова и непонятно, как здесь можно охватить все. Направленность их работы тоже другая: если на СТТ может приехать руководство компании с региона и сделать выбор в пользу поставщика спецтехники, то в Китае заключаются огромные контракты и становятся дилерами оборудования или техники.

ВыставкаВторое направление Вашего бизнеса – это аренда строительной и дорожной спецтехники английского бренда JCB. Техника дорогостоящая, наверняка и ее аренда стоит дороже, к примеру российских и китайских аналогов. Как Вы боретесь с этим? Какие программы лояльности существуют для Ваших арендаторов?

По большому счету сегодня на арендный рынок приходят такие заказчики, для которых нет разницы, какая марка выкопает тот или иной объем земли – российский «Terex», британский JCB или китайский XCMG. Клиенту ведь важно кто находится за рычагами и будет ли техника ломаться. К сожалению, ломается любая техника, а значит важен еще один фактор – время отзыва на проблему должно быть минимальным, а замена сломанного объекта производится быстро.

Конечно, среди наших конкурентных преимуществ есть и направление программ лояльности, мы знаем, что у нас хороший продукт, квалифицированные операторы и стоимость среднерыночная – час работы стоит примерно столько же, как у российских или китайских аналогов. Но у нас есть еще один аспект: клиент должен получить необходимую работу в более короткий срок, но с тем же качеством. Поэтому при взаимодействии с топовыми клиентами мы стали переходить на отказ от почасовой аренды. Мы берем на себя комплекс работ, разрабатываем план, ставим ответственного человека и после этого выводим цифру стоимости. Таким образом, у заказчика не болит голова кто, как и чем будет копать. Он будет знать, что сроки будут соблюдены и стройка продолжится в штатном режиме. Вообще, мы систематически находимся в поиске новых путей, чтобы клиенту было с нами удобно работать.

Недавно в нашем городе потерпел фиаско один из дилеров легковых автомобилей – очень крупная компания, существовавшая долгое время в Красноярске. На Ваш взгляд, как региональным дилерам спецтехники и комтранс избежать подобного рода ошибок?

Конечно, это очень заметная история в нашем городе, и мы внимательно следим за развитием событий. Конечно, с точки зрения моего возраста и опыта было бы неправильно давать советы компаниям подобного уровня. Тем более, что мы не знаем всей внутренней кухни произошедшего. Единственное замечание в данном случае – мы всегда руководствуемся тем, что должно быть определенное соотношение своих активов и заемных. Соблюдая этот баланс, мы четко отдаем себе отчет, что точка краха недостижима. Однако у нас другой масштаб бизнеса. В целом могу сказать, что проблемы столь крупных игроков – печальное явление, и мы все надеемся, что ситуация разрешится.

В то же время я бы не проводил прямых параллелей между дилерами спецтехники и легковым сегментом. Все-таки, продаж у первых намного меньше, и потенциальным клиентом не является каждый второй житель города. Курсовая разница на рынок спецтехники тоже влияет на рынок спецтехники гораздо сильнее. Например, прошлогодний выход Англии из Евросоюза снизил стоимость фунта, и это позволило компании JCB в течение 9 месяцев мощно реализовывать свою технику, которая стала дешевле корейской при более высоком качестве. Наша компания, например, тоже воспользовалась возможностью приобрести такой продукт дешевле.

Сейчас ситуация обратная: стоимость фунта приближается к 90 рублям, что делает английскую технику недоступной. У нашего резидента, например, в Екатеринбурге, в головном офисе очень много машин стоит в накопителе и ждет более мягких условий. И такие перепады на рынке спецтехники происходят  постоянно. Доллар за последнее время вырос на 10 рублей, соответственно большое количество машин подорожало почти на 1 млн рублей.

Все это влияет не только на дилеров, но и на покупателей, и не только частных. Представьте себе государственные предприятия, которые бюджет на текущий год формировали еще в прошлом году, закладывали деньги под конкретные марки, и вдруг сегодня понимают, что не могут купить асфальтоукладчик, потому что он подорожал на 2 млн рублей. Мы находимся как на серфинге, рынок нестабилен, его постоянно качает, на него влияет большое количество факторов – все это говорит о том, что сравнивать его с легковым сегментом не очень корректно. Плюс тенденции в двух сферах могут идти в противоположном направлении. Например, на легковом рынке сейчас «вторичка» заметно сдает позиции, люди стремятся покупать именно новые машины, используя кредиты, trade-in или какие-то другие возможности. Со спецтехникой все наоборот: организации, которые целенаправленно продают бывшую в употреблении продукцию в хорошем состоянии, сейчас как раз на волне благодаря низким ценам.

Бытует мнение, что Красноярск «трудно раскачиваемый» город в плане продаж и сложно договориться с местными бизнесменами, привыкшими жить «в 90-х», вложив десять рублей и ожидая прибыли в сто, так ли это? Как побороть данный стереотип? Сможет ли перестроиться местный рынок, или все захватят проницательные бизнесмены с белокаменной?

Механизм перестройки красноярского бизнеса идет, и запущен он не вчера. Но на любые большие изменения уходит достаточное количество времени. Какие-то признаки закостенелости красноярского бизнеса все еще есть, но с другой стороны, ориентируясь по примеру наших клиентов, могу сказать, что уже существует очень много прогрессивных руководителей нового поколения, которые немного по-другому считают бизнес, которые по-другому начали относиться к системе налогообложения. Помогает этому процессу и государство, ведя достаточно трезвую и правильную политику с точки зрения налогообложения. Некоторые органы отмирают, на их место приходят новые. Думаю, в пределах 5-10 лет картина абсолютно обновится.

Очень радует, что уровень сервиса подтягивается до современного уровня. Уже работает множество организаций, где вам по телефону ответит приятная девушка или приятный электронный голос и разведет по направлениям. Это все предпосылки к новым правилам игры, пониманию бизнесом принципов конкуренции. Например, сегодня важно уже не только наличие площадки спецтехники, но и то, как вы ее преподносите клиенту и как будете взаимодействовать с ним после продажи. Приобретая экскаватор, вы понимаете, что эта машина ежедневно будет выполнять сложную работу под серьезными нагрузками, и она будет ломаться, какая бы она ни была.

Если у компании хромает посгарантиийный период или ремонтная составляющая, то клиенты не будут с ней работать. В общем, время само расставляет все на свои места. Если какие-то компании не реагируют на потребность в изменениях, если они исходят из того, что всегда будет как сегодня – это путь в один конец.

Как сейчас обстоят дела с арендой техники в нашем городе? Влияет ли застой в строительном рынке? Удалось ли взять подряды на строительство объектов Универсиады 2019?

Я не из тех, кто будет вам рассказывать, что на рынке все плохо. Такие проблемы в основном у тех, кто не работает. В крае большое количество разнообразных строительных проектов – это огромный плюс и большой потенциал для таких компаний, как наша. Универсиада дала большое количество работы для многих людей в строительном рынке Красноярска. Мы не являемся здесь исключением и принимаем участие в строительстве практически всех объектов, наша техника была везде.

Что касается рынка жилой недвижимости, то там работают довольно крупные строительные организации со своими управлениями механизации, которые к таким компаниям, как наша, обращаются редко. Так что проблемы прекращения заказов не стоит. Есть крупные промышленные объекты, такие как Богучанский алюминиевый завод, где стройка идет, работа есть – и таких проектов в крае достаточно. Так что не все завязано на одной Универсиаде.

Иногда я слышу опасения, что после Универсиады работы не будет, и по-моему, это очень странная позиция. Конечно, не будет такой работы, которая строится по принципу «все сроки горят, срочно нужны большие объемы, давай-давай, быстрее все и сразу!». Но и не главная составляющая того, чем мы занимаемся, потому никаких поводов для пессимизма нет. Это очень удобно, если груз привозят ночью и водителю нужно где-то отдохнуть и помыться. В целом, в экспоцентре все направлено на то, чтобы как работающим здесь людям, так и клиентам было удобно и комфортно. Здесь есть и ночные стоянки, и возможность приема техники ночью.

Пару слов нашим читателям и Вашим будущим резидентам.

Я думаю, что за наш экспоцентр уже говорит то количество резидентов, которые ведут бизнес не первый год здесь. Предоставляемые нами услуги должны быть идеальными, комфортными и не только для руководителей. При знакомстве с новыми резидентами мы всегда задаем вопрос: какое количество людей работает в вашей организации, где проживают, как будут добираться?

У нас созданы условия для обеда, в том числе есть возможность самостоятельно готовить еду. Для сервисного персонала сделаны душевые кабины и уличные туалеты. Существует бизнес, который работает с Западом, и из-за разницы в часовых поясах им нужно работать допоздна. Есть и те, кто работает с Востоком, и по тем же причинам им приходится приезжать в 5 часов утра. Иногда потенциальные клиенты задавали вопрос работаем ли мы с 9 до 6 и как попасть на объект в другое время. Мне такой подход всегда казался странным. Здесь нет никаких проблем с доступом: индивидуальная система охраны на каждый кабинет, каждый бокс, у каждого сотрудника свой пароль. Каждый директор знает кто открыл кабинет, во сколько, и когда его закрыл. Казалось бы, это мелочи, но именно из них составляются большие проекты и сделки, которые приводят к победам.

Поэтому наш девиз – максимум комфорта для наших резидентов. И если уже вы имеете филиал в Красноярске или других городах СФО, то не постесняйтесь просто приехать и посмотреть с другой точки зрения как он может быть устроен – просто для сравнения. Даже если вы не станете нашим резидентом, то это поможет развитию вашего бизнеса. Мы за общение, встречи и знакомства, даже если они не ведут к каким-то глобальным обязательствам.