О продаже спецтехники в кризис

0
32

Вместо стандартных слов успокоения глава Центробанка РФ Эльвира Набиуллина посоветовала россиянам привыкать жить в новой реальности. Какой эта реальность будет для покупателей спецтехники, чьи траты при новом курсе доллара могут вырасти в два раза? Мы попросили ответить на этот вопрос дилеров и производителей дорожно-строительных и грузовых машин.

Ярослав Клепов, директор дивизиона «Москва» ООО «Универсал-Спецтехника»

Рынок спецтехники, безусловно, претерпел некоторые изменения, однако надо отметить, что все игроки так или иначе подстраиваются под текущую ситуацию. В виду постоянного падения курса рубля в последние месяцы, большинство компаний, торгующих импортной спецтехникой, пытаются работать по старым ценам так долго, как это возможно. – В конкурентной борьбе в условиях кризиса побеждает тот, кто предложит наилучшую цену для клиента. Наша компания, например, пока ещё работает по «старым» ценам, однако уже в первом квартале 2015 года мы распродадим то, что купили за относительно «дешевые» доллары и также будем вынуждены поднять цены на некоторые виды техники и оборудования.

Если говорить о перспективах развития рынка спецтехники в следующем году, можно предположить, что к весне позиция доллара и евро относительно рубля стабилизируется (мы осторожно прогнозируем эти значения на уровне 55 и 70 рублей соответственно) и продажи поползут вверх более интенсивно. Мы говорим «более», потому как не во всех отраслях наблюдается спад – у кого-то дела идут не так плохо, а некоторые компании вообще увеличивают прибыль. Так, например, один из наших поставщиков, компания John Deere, зафиксировала рост продаж дорожно-строительной техники по итогам финансового года. Да, это не такой большой рост, каким бы он бог быть, но это и не стагнация и, тем более, не убытки.

Если взять для сравнения рынок подъёмно-транспортного оборудования, то тут можно говорить о небольшом развитии. Дело в том, что во времена спада продаж, необходимость складского хранения возрастает. Соответственно, возрастает и потребность в складской технике.

И хотя глупо отрицать негативные последствия падения курса рубля, в целом мы не теряем оптимизма – в 2008 году рынок спецтехники тоже претерпевал серьёзные метаморфозы, однако восстановился и продолжил рост. Такого же развития событий мы ожидаем и от сложившейся ситуации. И надо отметить, наши надежды разделяет довольно большая часть рынка.

Безусловно, мы активно участвуем в сдерживании цен на спецтехнику. Мы индивидуально работаем с каждым клиентом и также индивидуально – с каждым поставщиком, чтобы максимально эффективно выстраивать ценовую политику в каждом конкретном случае. Производители также стараются максимально долго работать по старым ценам или давать скидки на свою продукцию, прекрасно понимая, чем может обернуться для них «задирание» цен.

Мы также предлагаем своим клиентам услуги сервиса и аренды. — Так, если у крупных дорожно-строительных компаний есть большой сложившийся парк техники и они могут достраивать какие-то проекты, обходясь им, то компании поменьше (субподрядчики и пр.) уже вынуждены отказываться от покупки новых машин и либо брать что-то в аренду, либо чинить свою старую технику. Хорошо идут продажи техники с наработкой. Особенно учитывая, что наша компания проводит полную предпродажную подготовку, и даёт приличную гарантию на некоторые модели.

При этом, конечно, нельзя не отметить, что количество строительных проектов сократилось – что-то замораживается, какие-то планы и вовсе сворачиваются.

В такой ситуации мы можем посоветовать клиентам, как это ни странно, не ждать улучшения экономической ситуации (хотя это, несомненно, произойдёт), а приобретать технику и запасные части сейчас, пока ещё есть возможность купить что-то по старым ценам. В будущем цены и на технику, и на оборудование будут неизменно расти, потому что склады по мере продаж будут заполняться новыми товарами по, соответственно, новым, более высоким ценам.

Так же не стоит бояться покупать импортную технику. – Санкции санкциями, однако ни о каком прекращении поставок запасных частей и расходных материалов речи идти не может, поэтому отказ от, скажем, американской или французской техники, вследствие боязни проблем с запчастями – это распространённое заблуждение.

И, конечно, мы желаем всем не терять веру в светлое будущее. Наша компания уверена в относительно скорой стабилизации ситуации. Примерно такой же подход наблюдается и у многих других участников рынка.

Алан Годзоев, руководитель департамента продаж и маркетинга

В целом ситуация на рынке мало будет отличаться от 2014 года. Если помните, то 2014 год тоже начинался с нестабильного, растущего курса рубля. И многие клиенты занимали выжидательную позицию, однако, с началом строительного сезона продажи пошли. Можно сказать, что по сравнению с 2013 годом объемы продаж снизились примерно на 40%. В общем в 2015 году положение на рынке спецтехники будет в том же ключе, что и в 2014 с не большим снижением объемов продаж. При снижении федерального и региональных бюджетов на дорожно-строительные и ремонтные работы остаются действующими многие объекты федерального значения с целевым финансированием, например, такие как строительство газопровода «Сила Сибири» или подготовка к проведению Универсиады 2019 в Красноярске и др.

Рост цен на спецтехнику весьма относителен. Как правило, цены на импортную спецтехнику определяются в условных единицах (долларах США или Евро), так в рублевом эквиваленте цены, конечно, выросли, это зависти от роста курса рубля, а в условных единицах почти все поставщики значительно снижают цены. Как реагирует рынок? Как я уже говорил, большинство клиентов ждут: «А вдруг доллар упадет?». Подход вполне объяснимый, хотя и несколько наивный. У нас многие клиенты, выжидая падения курса доллара на отметке 39, дождались его роста до 53-х рублей. А при имеющейся ощутимой потребности в технике, вынуждены покупать, но в меньших объемах.

Конечно мы работаем с производителями, ни для кого не секрет нынешняя экономическая ситуация в России и вокруг России, все крупные производители, заинтересованные в своем участии на российском рынке (а таких немало), готовы идти навстречу и помогать своим дилерам в России. Только здесь нужно понимать, что никто не будет доходить до абсурда и продавать товар дешевле его себестоимости, это тупиковый путь, компания, которая на него встала, не думает ни о своем будущем, ни о будущем своих клиентов.

В такой ситуации снижение объемов продаж спецтехники неизбежно, и на первое место выходят продажи запасных частей и услуг сервиса. Клиент стремится максимально продлить срок службы и увеличить ресурс той техники, которая у него уже имеется. Поэтому мы, не смотря на кризис, планируем открыть в 2015 новый дилерский центр с более объемным складом запасных частей и просторными, оборудованными всем необходимым боксами сервисной службы для технического обслуживания и ремонта спецтехники и грузовой автотехники.

На мой взгляд, сейчас главное исходить из существующих реалий. Нет смысла ждать радужных перспектив или манны небесной. Жизнь не остановилась, и кризис этот не первый и не последний. Нужно трезво оценивать свои возможности и понимать существующие риски.

Мы и сейчас успешно продаем сезонную технику, такую как фронтальные погрузчики и бульдозеры. Тот, кто хочет зарабатывать деньги, тот не ждет, когда станет хорошо, он делает все возможное, чтобы стало лучше уже сейчас.

Мы все не первый раз сталкиваемся с ростом курса, и всегда на первых порах ждем, что все вот-вот наладится, а потом привыкаем, приспосабливаемся к текущей ситуации, действуя как в поэме Пушкина «Руслан и Людмила»: «Подумала и стала кушать».

 Павел Боровой, коммерческий директор ООО «Карьерные машины»

Нестабильная геополитическая ситуация и скачки курсов валют привели к снижению инвестиционной активности и усугубили негативные тенденции. Но есть и положительные моменты. Частично стабилизировать ситуацию позволили государственные меры по поддержке отечественного машиностроения. Мы полагаем, что в 2015 году спад на рынке продолжится. Часть заказчиков, до недавнего времени предпочитавшая приобретать импортную технику, перейдет на технику отечественного производства. А еще потребители начнут обращать большее внимание на стоимость эксплуатации оборудования и выбирать более экономичные машины. Хотя, откровенно говоря, это тоже мировой тренд.

Мы в основном сотрудничаем с отечественными производителями. Цены на их продукцию за последние три месяца выросли на 5-10%. Предполагаю, потребители это прогнозировали. Однако часть заказчиков, которые планировали приобретать технику за счет собственных средств, вынуждены были обратиться к лизинговым компаниям. Кто-то был вынужден пересмотреть свои потребности и остановить свой выбор на бюджетных моделях. От покупки отказались немногие, ведь спецтехника всегда приобретается под конкретные задачи и обойтись без нее невозможно.

Отечественные производители поделились на два лагеря. Одни сокращают персонал и увеличивают сроки производства машин. Другие вырабатывают комплексный подход и стремятся стабилизировать ситуацию. С первыми очень трудно о чем-то договариваться, приходится тратить гигантское количество времени на переговоры, согласования, просчеты всех возможных вариантов. Со вторыми сотрудничать значительно проще и есть возможность выработать оптимальное решение, устраивающее и клиента, и производителя, и нас как дилера.

Как адаптироваться к новым условиям? Это достаточно сложный вопрос. Во-первых, при выборе техники стоит уделять внимание не только ее цене, но и стоимости эксплуатации, а также ремонтопригодности. Во-вторых, стоит внимательно изучать условия гарантии и сервисного обслуживания. Некоторые производители предлагают обучение специалистов заказчика на базе дилерских центров. Это позволяет снизить затраты на сервис и сохранить гарантию. А в-третьих, предлагаем обратить особое внимание на технику известных российских брендов. Ее качество сопоставимо со многими международными аналогами. При этом стоимость эксплуатации, расходных материалов и сервисного обслуживания может быть значительно ниже. И наконец, выбирая отечественную технику, обращайтесь к официальным дилерам. На нашем рынке достаточно много аналогов не самого высокого качества или откровенного контрафакта. Официальные дилеры, продают технику по рекомендованным ценам производителя, могут предоставить все необходимые сертификаты и несут гарантийные обязательства, что в свою очередь подтверждает оригинальную сборку и качество поставляемой техники.

Представитель компании Grunwald

Ещё до конца не ясно, когда и на каком уровне зафиксируются цены, но вероятно в ближайшем будущем они будут планомерно расти. Все это происходит на фоне пессимистических настроений в обществе и будет способствовать снижению спроса во всех сегментах спецтехники. Уже произошло значительное снижение спроса на новые тягачи, а это неминуемо повлечет снижение спроса на полуприцепную технику, так как эти сегменты органически связаны и взаимозависимы.

Цены на полуприцепную технику Grunwald выросли соразмерно росту цен на рынке, хотя компания, насколько это было возможно, сдерживала рост отпускных цен и произвела повышение одной из последних в сегменте. Причина – все та же и лежит на поверхности – падение курса рубля. Сразу изменились цены на все комплектующие от иностранных производителей, расчет за которые осуществляется через валютные операции. В полуприцепах Grunwald используются комплектующие от известных мировых производителей – BPW, SAF, WABCO, JOST, HELLA, MICHELIN.

Для всех отечественных производителей характерно отсутствие больших складских запасов. Сделано это исходя из простых экономических соображений – большие складские запасы – это замедление оборачиваемости денежных средств, их изымание из оборота. В тоже время залогом коммерческого успеха является быстрое реагирование на тенденции спроса и актуальные запросы рынка. А это также не предполагает содержание больших складских запасов. Считаем, что оперативные запасы комплектующих по старым ценам на складах уже закончился и все отечественные производители уже вынуждены оперировать с новыми возросшими ценами на все комплектующие.

Сегодняшняя экономическая ситуация в высшей степени непредсказуема и сложно прогнозируема из-за большой суммы факторов экономического и политического характера. Можно с равной уверенностью ожидать как стабилизации, так и продолжения падения курса рубля. В этих условиях целесообразным будет не откладывать запланированные мероприятия, а реализовывать их по мере возможного.

Денис Куваев, директор по развитию продаж ОАО «ЧЕТРА-Промышленные машины»

Мы смотрим в будущее с умеренным оптимизмом: в 2015 году наши аналитики ожидают стабилизации динамики российского рынка бульдозеров на уровне 2014 года. Тем не менее, этот сегмент рынка спецтехники способен в будущем году вырасти на 5-10% благодаря государственному финансированию инфраструктурных проектов, таких как модернизация БАМа и Транссиба, строительство спортивных объектов в рамках подготовки к Чемпионату мира по футболу-2018 и т.д. Одновременно программа импортозамещения может существенно поддержать уровень продаж бульдозеров российских марок.

Стоимость спецтехники, которая сегодня находится на складах производителей, их дистрибьюторов и дилеров, не меняется. В свою очередь новое оборудование, «только что с завода», стоит уже дороже.

Реакция потребителей индивидуальна: кто-то предпочитает купить машину, ожидая дальнейшего роста ценника или выполняя договорные обязательства, а кто-то, напротив, приостанавливает закупки либо делает выбор в пользу техники с меньшей стоимостью.

Один из способов сдерживания роста цен на продукцию для любого производителя – снижение издержек. Например, здесь может помочь выбор альтернативных поставщиков материалов с более низкими ценами и хорошими качественными характеристиками конечного продукта. Еще один вариант – приобретение продукции по заранее зафиксированным ценам, возможный за счет достигнутых договоренностей с компаниями-поставщиками.

Мы убеждены, что кризис — лучшее время для перемен. Мы советуем использовать этот момент для оптимизации бизнес-процессов, выстраивания доверительных и прочных отношений с партнерами, а также для разумных инвестиций в свое развитие.