Как известно, корпорация SHANTUI специализируется на производстве и продаже машинного оборудования и относящихся к нему комплектующих. Предлагаем вашему вниманию интервью с Игорем Киселёвым, директором компании ООО «РеалСтрой», официального дилера всей линейки продукции SHANTUI в Красноярском крае.
— Игорь Викторович, пару советов для читателя, выбирающего бульдозер и дорожную технику. На какие важные критерии покупатели должны обращать внимание в первую очередь?
— На мой взгляд, важно качество и цена. То есть, главное, чтобы цена соответствовала качеству и всё.
— Но всегда ли так бывает?
— Нет так бывает не всегда, поэтому чтобы человек выбрал то, что хочет, он должен определиться для себя: ему важна цена или важно качество, а, может быть, еще какой-то третий критерий. Совершенно необязательно, чтобы всё совпадало. Производителей много.
Основной критерий, на который надо опираться при выборе, это опыт эксплуатации каждого вида техники и те впечатления конкретных потребителей, которые можно найти, так сказать, по каналам обратной связи. Необходимо максимально подробно поинтересоваться у друзей и партнёров об их впечатлениях от работы с той или иной спецтехникой. Затем уже исходить из своих экономических возможностей. Для меня не всегда “дёшево” означает “правильно”. Но и дорого — тоже не всегда правильно. Можно приобрести более дорогую технику. Это откроет больше возможностей в работе и, следовательно, принесёт больший доход. Техника — она, ведь, для того и нужна, верно? Как вариант можно выбрать дешёвую технику, которая будет ломаться, стоять и приносить убытки. В итоге будущие потери не соизмеримы с изначальными вложениями. В таком деле, как выбор, всё относительно. Даже у одного производителя нужно рассматривать разные варианты. Надёжность поставщика, кстати, тоже важна. Потому как могут продать и подделку под бренд, и поддержанное выдать за новое.
— Тогда с точки зрения стоимости, насколько выгодно приобретение техники SHANTUI?
— На мой взгляд, это оптимальный выбор между качеством и ценой. На сегодняшний день SHANTUI по отдельным позициям — конкретно по товарным позициям — это наиболее оптимальный выбор. К примеру, бульдозер полностью отрабатывает свой ресурс, редко ломается при минимальном уходе в соответствии с регламентом и поэтому приносит хороший доход людям. Даже в сравнении с Komatsu это — более выгодная покупка.
— Выгодная исключительно по стоимости?
— Нет, и по эффективности тоже. Математика простая: Komatsu стоит в два раза дороже и как бы кто не эксплуатировал технику, с течением времени она всё равно потребует ремонта и вложений. За аналогичный период эксплуатации, если потребуется, за ту же цену можно приобрести два бульдозера SHANTUI. Один купил, через определённый период времени, условно говоря, выкинул. Но даже если и так, то второй покупкой ты получаешь новую машину, которая, как ни крути, будет меньше ломаться. При том что, Komatsu, может быть, исправно и прослужит весь свой срок, однако к концу срока всё равно потребует ремонта и денежных вложений. Но это будет уже не новая машина. Ремонтированная. При желании продать машину с большим сроком эксплуатации труднее. Это общеизвестно.
— Вы позиционируете себя как дилера в Красноярском крае. А есть ли планы в целом на Сибирь?
— Скажем так, дилеры других марок в нашем крае довольно активно пересекаются. На рынке Красноярска есть представители других регионов. Однако, планов экспансии и какой-то жёсткой политики у нас нет. Мы не можем выдавить конкурентов из других регионов. Выбор за потребителем.
— Игорь Викторович, в связи с последними экономическими событиями в стране, какая стратегия выбрана вашей компанией до конца этого года?
— Стратегию развития, мы пока, к сожалению, не выработали. Работаем по прежней схеме. Цель живая: хотя бы остаться на рынке, сохранить те возможности, которые мы до этого имели.
— Как скачки валютного курса сказались на Вашем бизнесе? Какие-то антикризисные меры были приняты?
— Печально сказался. Цены в рублях выросли. Клиенты потерялись. Пришлось понижать валютные цены, для того чтобы попытаться выдержать конкуренцию и сохранить рынок. Не могу сказать, что это даёт большой эффект, но это единственное, что мы пока снизили — валютные цены. Причём, за счёт потери собственной прибыли. По своей личной инициативе.
— То есть завод-изготовитель такой инициативы не проявил?
— Завод проявил инициативу хотя бы тем, что согласился сохранить цены на уровне прошлого года с прошлого года. Что тоже хорошо. Трудности кризиса все понимают. Входят в положение.
— А в целом корпорация SHANTUI каким-то образом поддерживает своих дилеров?
— Они, конечно, предлагают разные варианты, но что сама корпорация может сделать фактически? Цены она не понижает. Может только их временно заморозить. Бизнес — есть бизнес. Одним словом, помогают в разумных пределах.
— С Вашей точки зрения, какова сейчас ситуация на красноярском рынке с точки зрения оборотов? Можно ли диагностировать, что рынок встал?
— Да, я бы сказал, что практически встал. Полная стагнация. Достаточно серьёзное падение рынка и общая выжидательная позиция. По продажам идут, в основном, запчасти. Техника у нас не продаётся с февраля. В этом году все проблемы и обнажились.
— А что клиенты говорят по ситуации?
— Клиенты ничего не говорят. Клиенты спрашивают. Главным образом, цены. И на этом переговорный процесс заканчивается.
— Можно сделать вывод, таким образом, что банки не выдают кредитов?
— По лизингу многие вообще перестали работать со спецтехникой. И с банками видимо тоже. Кредиты выдаются ограниченно, и всё это, конечно, сказывается.
— По Вашим прогнозам, если процентные ставки по кредитам будут снижены, это как-то повлияет на увеличение продаж в текущей ситуации?
— Трудно сказать. Вопрос же не в снижении ставок, а в финансировании тех проектов, которые реализуются. Если потребности в финансировании, но они, может быть, и существуют, а финансирование например, отложено и исполнение тех или иных контрактов и проектов переносится. В этом случае: какая мне разница до размера ставки, если мне потом не заплатят за то, что я выполнил? Зачем мне брать кредит, если я не уверен, что я с ним смогу рассчитаться? Это моё отношение, хотя многие граждане, видимо, несколько по-иному видят ситуацию. Дают — бери, а дальше — неважно…
— А под проект Универсиады в 2019 году планируете поставлять спецтехнику?
— Мы-то готовы поставлять. Всегда готовы отдать технику, продать её клиенту, которому она нужна. Неважно Универсиада это или Олимпиада, или вообще, просто так, что-нибудь покапать на даче. Нет разницы мне. Мы можем исходить только из одного: что Универсиада добавит нам заказчиков-клиентов, но будет ли это фактически так, и будет ли потребность у этих заказчиков в технике, или они будут работать с силами, которые у них есть — мы этого знать не можем.
— И какая тогда у нас у всех перспектива? Каков Ваш прогноз?
— У меня нет прогнозов на перспективу. Какой может быть прогноз? Надейся на лучшее! Другого-то варианта и нет. Прогнозировать дальше я ничего не могу. У меня нет достаточной информации, чтобы что-то прогнозировать. Прогресс, исходя из логики эволюционного развития человечества, всегда идёт вперёд. Назад он отступает лишь на время. Всё равно, в конце концов, что-то изменится, но когда — это пока не понятно.
— Продажи конкурентов с тем же брендом отслеживаете?
— У дилеров, у наших коллег, дела идут примерно также: у кого-то даже хуже, а у тех, кто “серым” импортом занимается — трудно сказать как. Но есть нюансы, по некоторым параметрам, я думаю, что тоже не очень хорошо. И цены эти дилеры пытаются снизить, и более агрессивно себя ведут, а это говорит о том, что у них тоже не всё так уж гладко.
— Если начали демпинговать?
— Им демпинговать, наверное, сложнее в силу того, что и раньше “серый” импорт базировался на низкой ставке по низким ценам. Вопрос именно в количестве заказчиков, оно резко уменьшилось. Желающих-то, может, не уменьшилось, а людей, которые имеют намерение оплатить и купить — их намного меньше стало.
— Но с февраля же велись какие-то переговоры о покупке? По крайней мере, тогда люди готовы были производить оплаты.
— Переговоры велись и сейчас ведутся. Деньги люди хотели дать, готовы были дать. Деньги, которых у них на тот момент не было. В итоге одни побежали искать вагон водки, а кто-то побежал искать вагон денег. Вот и всё. Как в классическом анекдоте времён перестройки. Техника им, вроде как, нужна, но возможности приобрести её нет. Даже на аванс денег нет. Ну а предложение «дайте сегодня, а мы вам заплатим завтра» меня, разумеется, не устраивает. Потому что риск слишком высок.