Реальные рычаги развития бизнеса

текст: Андрей Примак, фото: пресс-служба компании «Мессе Мюнхен Рус»

0
79

Интервью с руководителем компании «Мессе Мюнхен Рус» Сергеем Александровым.

Сергей, добрый день! С 2011 года вы работаете в сфере выставок. За вашими плечами достаточно большое портфолио проектов из разных сфер. Какую вы видите тенденцию на рынке выставок? Нет ли ощущения, что этот формат себя изживает или это происходит только с выставками в каких-то определенных областях?

Добрый день. Выставка – это живой организм, который формируется, исходя из сегодняшних реалий, таких как экономика, политика, мода, стиль общения людей, стиль ведения бизнеса. Было бы странно предположить, что выставки-ярмарки, которые проходили 800 лет назад, остались такого же формата и в ХХI веке. Выставочный рынок во всем мире продолжает расти. Интересно отметить, что прогнозы международных экспертов выставок по российскому рынку свидетельствуют о ежегодном приросте около 8% в ближайшие годы.

Серьезные изменения происходят во всех наших сферах жизни из-за диджитализации. При этом в любой сфере мы не выбираем между живым и цифровым общением с клиентом. Думаю, что дальнейшее взаимопроникновение мира реального и цифрового продолжится и в отношении выставок. Мы скорее стремимся использовать все каналы взаимодействия, поэтому личные встречи будут и в дальнейшем играть очень важную роль. Ведь главное, что остается в центре любого мероприятия, – это процесс живого общения.

То есть вы не боитесь, что как раз диджитализация может убить такие форматы, как выставки, конференции, форумы?

Совершенно не боюсь, уверен, что этого не произойдет. Диджитал-сервисы, такие как приложения для назначения встреч, виртуальная реальность, электронные каталоги, – это дополнительные удобства для посетителей, которые помогают оптимизировать процесс организации выставки. Поэтому соблюдение верного баланса в использовании технологий и грамотно выстроенная личная коммуникация дают свои плоды при продвижении продуктов и услуг, гарантируя возврат инвестиций.

Но зачем людям ехать из других стран или городов, если сейчас можно созвониться при помощи разных сервисов и это сэкономит и время, и деньги?

Время это вряд ли сэкономит. На выставке при грамотной подготовке каждый день есть возможность пообщаться более чем с 10 компаниями. Заранее обговорив график, не так сложно назначить встречу и с руководством. Кто вам по телефону или скайпу даст возможность сразу разговаривать с директорами? Сколько встреч в Москве вы можете успеть провести в течение дня? Две, три?.. А если ваши клиенты находятся в регионах?

Более того, случайные встречи не случайны. Например, на мероприятиях деловой программы или во время презентации нового продукта, даже просто отдыхая в Lounge-зоне, можно встретить своего самого долгожданного партнера.

Для молодых, начинающих специалистов такие выставки B2B просто клад. Можно сказать, экспресс-курс по ведению переговоров плюс образовательная часть в виде деловой программы.

Согласитесь, что интервью мы также могли бы провести по телефону и скайпу. Но мы же с вами сидим здесь.

Действительно так. Но вы обрисовали идеальную картину событий. А что, если встречи не состоятся, никого не встретишь и идеального делового партнера не найдешь?

Работа на выставке начинается не в первый день вашего присутствия на ней, а за 3–4 месяца. Даже мы с вами заранее договорились, согласовали место и время. В 2019 году в выставке bauma CTT RUSSIA приняло участие 603 компании. И если ты работаешь в сфере строительства и действительно хочешь наладить связи, разве могло случиться так, что не состоялась ни одна полезная встреча с потенциальными или существующими партнерами при таком количестве участников из 71 региона России и 19 стран мира?

Бывает и так, что экспоненты и посетители не знают о заинтересованности друг в друге. И когда мы с командой приезжаем на встречу к экспоненту, а он жалуется, что не было некоторых компаний, с которыми давно хотели встретиться, у нас есть возможность опираться на факты. Мы просим назвать пару-тройку интересующих компаний, и в 4 из 5 случаев выясняется, что представители этих фирм оказываются в списке людей, посетивших выставку. Вопрос: по каким причинам они не встретились на стенде компании-экспонента?

Чтобы наши участники встречались с целевыми посетителями и не теряли их среди тысяч других, мы как раз запустили программу B2B-встреч. Отзывы были действительно разные, делали мы это впервые в 2019-м, но общий посыл и от экспонентов, и от посетителей был понятен – сервис удобен и очень полезен. Необходимо его совершенствовать и продолжать работу.

Как раз мы подошли к вопросу о выставке, которую организует ваша компания. С 2015 года известнейшая выставка в России «Строительная техника и технологии – СТТ» стала частью бренда bauma (глобальная сеть, объединяющая выставки строительной техники в Германии, Китае, Индии, Южной Африке, России и Бразилии) и изменила свое название на bauma CTT RUSSIA. Помимо ребрендинга, что изменилось в самом мероприятии?

– Возможно, пока что внешне это куда менее заметно, чем внутри нашей компании. Изнутри я могу судить о разнице только с сентября 2018 года, когда стал генеральным директором тогда еще компании «СТТ Экспо». Если мы говорим именно о выставке, то в первую очередь тесное общение с коллегами из «Мессе Мюнхен» и бренда bauma из разных стран помогает обмениваться опытом и внедрять какие-то нововведения, основываясь на опыте зарубежных коллег. Некоторые партнеры выставки также пришли вместе с брендом. Как это ни парадоксально, с кем-то из России мы познакомились именно на иностранных выставках bauma. Изменилась работа с национальными павильонами и зарубежными участниками, что помогло нам увеличить их присутствие на российской выставке. Для иностранных журналистов интересней рассказать о мероприятии и его участниках со всемирно известным именем. И не секрет, что российские компании хотели бы зайти или уже заходят на зарубежные рынки, а для этого им необходимо иметь партнера в этой стране, которые как раз и есть среди наших посетителей из 55 стран.

А не повлияло ли негативно слово bauma на выставку в Москве? Все-таки bauma в Мюнхене – самая большая выставка в мире по многим параметрам. Кто-нибудь сравнивал эти 2 выставки? И если да, то что конкретно попадало под сравнение?

Перед выставкой задавались подобные вопросы, касающиеся размеров выставки (55 000 кв. м – площадь bauma CTT RUSSIA 2019. – прим. автора), уровня организации трансфера из аэропорта и другие. Но негатива это за собой не несет. Каждому человеку хотелось бы продолжать находиться в самых комфортных условиях, побывав в них хоть раз. И мы стремимся создавать максимально комфортные условия участия и посещения мероприятия международного уровня, для этого у нас есть все необходимые ресурсы.

Как, по вашему личному мнению, прошла bauma CTT RUSSIA в 2019 году? Для вас это была первая выставка в строительной отрасли. Какие появились особенности организации мероприятия в этой сфере? Что было тяжелее, что проще?

Действительно – строительная выставка первая, но за плечами почти десятилетний опыт выставочной работы и более 20 проведенных выставок. И bauma CTT RUSSIA, как и любой другой проект, требует глубокого знания рынка, расстановки сил, компаний, партнеров, государственной поддержки и многих других невероятно важных деталей. Ведь выставке уже более 20 лет. Она имеет свою уникальную историю.

Мне повезло с командой. Ребята действительно давно работают с компаниями, им это нравится, я понимаю, как они на протяжении многих лет создавали клиентскую базу. И у нас, как мне кажется, получился интересный симбиоз: они знают клиентов, я же вижу это со стороны и могу понять, как еще возможно улучшить отношения или даже найти причину для создания их с теми, с кем ранее этого не получалось. Ведь когда приходит новый человек – это идеальный повод заново познакомиться, и если что-то до этого не складывалось, то можно начать все с новой страницы.

Влиться в команду и заслужить доверие – всегда непросто, чтобы коллеги стали тебе доверять и делать что-либо не потому, что так сказали, а осознанно, понимая, зачем это делается и к чему может привести.

Сегментов у строительной сферы очень много, и нельзя нарисовать единую линию поведения или отношений людей. Кто-то больше закрыт, кто-то открыт и готов экспериментировать, кто-то очень критичен и категоричен в своем мнении, а кто-то первым выходит на диалог. Это касается не только экспонентов, но и посетителей. В других индустриях, где я раньше делал выставки, нарисовать портрет экспонента или посетителя было не так сложно.

При этом достаточно легко было применить тот опыт, который уже есть в голове, относительно обязательной части любой выставки, но также были сложности в адаптации некоторых организационных блоков. Например, деловая программа: есть понимание, что необходимо создать единую платформу, о которой будут знать все, но как выбрать темы, которые освещать, их же огромное количество. Расположение экспонентов в залах и на улице. Соответственно, ни перед одной выставкой я так часто накануне не смотрел прогноз погоды (улыбается – прим. автора). Есть понимание того, что посетителям удобно искать компании по продуктовым группам, но есть своя история и традиции, которые просто так не изменишь. Есть опыт проведения конкурсов: создали проект «Инновации в строительной технике в России» – но как отобрать номинации? Это огромная заслуга и титанический труд членов жюри. Хочу еще раз их поблагодарить за это и сказать, что первый блин получился очень даже не комом.

Как прошла выставка, по моим ощущениям? Было очень много сил и ресурсов вложено. Много новых идей. Все из задуманного мы реализовали. Конечно, что-то требует доработки и усовершенствования, но я доволен прежде всего командой. Им было тяжело и со мной, и с нововведениями.

Главное, что мы сделали, – это задел на будущее; показали, что у bauma CTT RUSSIA появилось второе дыхание, и мы не остановимся на достигнутом. А цифры говорят за себя – количество посетителей выросло. С учетом того, что мы ввели не столь простую систему регистрации, отсеялись те, кто ходит на выставки не с деловыми целями, а на экскурсию. С новой системой регистрации мы теперь можем точно сказать, кто из посетителей пришел благодаря тому или иному каналу продвижения. Сразу видно, кто как работает и насколько умеет эффективно пользоваться инструментами маркетинга и продаж. Сейчас это помогает выстраивать нашу маркетинговую стратегию, учитывая ранее неизвестную, но очень важную для нас как организаторов информацию.

Как вы и сказали, рынок строительной техники очень широк в своих сегментах, огромное количество продуктовых групп. Каким образом вы выбираете, на чем сделать акцент на выставке, как с примером деловой программы? Вы же все-таки сделали выбор в пользу каких-то конкретных тем.

Успех любой выставки на 50% состоит из того, насколько сильна поддержка твоих партнеров. Мы познакомились с МАФ, НААСТ, РБК, АЕБ. Кто-то предложил поднять определенные темы и провести мероприятие, с кем-то произошел мозговой штурм. В любом случае это была «проба пера». И, как мне кажется, достаточно успешная. На каждом мероприятии было не менее 60 участников, а где-то и более 200. Мы доверяем своим партнерам. Они живут этим рынком, слышат мнения, которые порой нам недоступны. Мы всегда открыты к сотрудничеству, которое принесет пользу обеим сторонам.

Хотелось бы узнать немного о вас и вашей команде, о которой вы неоднократно упоминали. В компании царит демократия или «аз есмь царь»?

Мне важно, чтобы меня не столько слушали, сколько слышали. Если сотрудники с чем-то не согласны, но я в этом уверен, приходится и авторитарно действовать. При этом и ответственность за принятое решение остается только на мне. В основном у нас происходят мозговые штурмы, которые приводят к какому-то результату. Мне важно, чтобы каждый был вовлечен в процесс, чувствовал, что это его продукт, ощущал свою значимость в нем, но осознавал и ответственность. У меня мечта приезжать в офис 2 раза в неделю, узнавать новости, подписывать документы и уезжать заниматься новыми проектами, искать возможности для бизнеса.

Насколько ваши сотрудники свободны принимать решения и бывали ли случаи, когда приходилось из-за принятых решений предпринимать какие-то срочные действия для устранения возможных или уже появившихся негативных последствий?

Не ошибается лишь тот, кто ничего не делает. А лень я терпеть не могу. Двери в мой кабинет всегда открыты, и, если требуется мой совет, консультация, поддержка, я всегда готов помочь.

И последний вопрос: что для вас критерий успешного мероприятия?

Когда слышу слова благодарности от партнеров, когда из-за количества посетителей на стендах не успеваем поговорить с экспонентами, когда вижу горящие глаза коллег.

Приглашаем вас с 26 по 29 мая 2020 г. в «Крокус Экспо» стать частью крупнейшей отраслевой выставки в сфере строительной индустрии.