В преддверии нового 2018 года мы пообщались с директором крупнейшего в Сибири дилера мировых корпораций по продаже спецтехники – Полиной Геннадьевной Пестриковой, и подвели итоги уходящего года.
Каким был ушедший год для рынка строительной техники и горно-обогатительного оборудования? Насколько отразился на нем экономический кризис?
2017 год был не простым в плане экономического роста рынка строительной техники в целом, но, надо отметить, не кризисным. За первое полугодие 2017 отмечен рост произведеных единиц ед. строительно-дорожной техники (без учета прицепов, полуприцепов и коммунальной техники на 19% по сравнению с предыдущим годом.
Выпуск погрузчиков увеличился в 3,7 раза – до 97 ед., дорожных катков в 2,3 раза – до 112 ед., экскаваторов произвели на 21% больше – 606 ед., автопогрузчиков на 21% больше – 188 ед., автогрейдеров на 20% больше – 210 ед., автокранов на 20% больше – 1239 ед., автобетоновозов на 15% больше – 159 ед.
За первые 5 мес. текущего года почти вдвое вырос импорт строительно-дорожной техники – с 6 106 ед. до 11 980 ед., по бульдозерам он составил 93% (409 ед.), по каткам 36% (452 ед.), по экскаваторам 208% (1 162 ед.), по грейдерам 183% (85 ед.), по кранам 116% (41 ед.), по фронтальным погрузчикам 168% (1434 ед.).
В денежном выражении поставки строительно-дорожной техники в Россию по итогам января – мая 2017 г. выросли на 58% до 40,76 млрд руб. Рост в первую очередь связан с укреплением рубля и увеличением спроса на технику.
Всего за первые 5 мес. 2017 г. объем рынка строительно-дорожной техники составил 14 780 ед., тогда как за аналогичный период прошлого года – 8 460 ед.
Спрос на дорожно– строительную технику падал последние годы, и начал восстанавливаться лишь в конце 2016-го. Уже в этом году тенденция стала устойчивее, надеемся, что следующий год будет еще более интересным для данной отрасли.
К каким управленческим решениям прибегали компании, чтобы сохранить свое место на рынке (оптимизация персонала, специальные предложения для партнеров и т.д.)?
Для сохранение места на рынке дорожно-строительной техники необходимо предпринимать гибкие решения по всем сферам функционирования компании (например, расширение продуктовой линейки), это всегда совокупность факторов.
При проведении продаж мы пользуемся схемой «3-х зон»: зона покупателя, зона компании и зона рынка. Для эффективных продаж, стоит отслеживать не только зону рынка, но и всё что творится в зоне покупателя (все изменения в компаниях, а также потенциальные и сущетсвующие потребности). Зона компании это – прежде всего, укрепление менеджерского состава. При заключении сделок именно менеджеры напрямую контактируют с клиентам: предлагают специальные условия сотрудничества, составляют уникальные коммерческие предложения на основе совершенных покупок, возможнстей и предпочтений. Индивидуальный подход к каждой сделке в условиях современного рынка является одним из важнейших условий сохранения и улучшения отношений с партнерами и клиентами.
Немаловажный аспект в укреплении места на рынке это расширение дилерской сети. Открытие новых представительств положительно сказывается на занимаемой доле рынка, происходит расширение сферы влияния.
Как вы оцениваете положение вашей компании на рынке? Как экономическая ситуация отразилась на вас (объемы продаж, цены, расширение или сужение линейки предлагаемой продукции и услуг)?
ООО «Карьерные машины» являются одним из лидеров на рынке ДСТ и СТ. И в уходящем году мы приложили много сил для того, чтобы эта позиция сохранилась.
Какие акции для повышения лояльности партнеров вы предпринимали?
В уходящем году «Карьерные машины» активно принимали участие в программе лизингового субсидирования техники. Так же, ко многим единицам продаваемой спецтехники предлагались в подарок: прохождение первого технического осмотра или комплект инструмента.
Какие перспективы вы видите для рынка в целом и своей компании в частности на ближайшую перспективу?
В ближайшей перспективе можно предположить рост рынка ДСТ и СТ (за счет отложенного спроса, спровоцированного падением рынка в период 2012 – 2016 г.), а специальные условия для партнеров и клиентов позволят повысить лояльность клиентов. Касаемо ООО «Карьерные машины», нами будет продолжен курс на развитие компании, укрепление менеджерского состава и расширение сети представительств.