С майского номера мы запускаем новую рубрику «Откровенное интервью». Первым нашим гостем стала ведущий менеджер по продажам шин компании «Specshyna» (г. Москва) Марина Дех, которая поделилась с нашим журналистом своим опытом продаж, в том числе в кризисные времена, навыками общения с клиентами и просто позитивом.
— Как давно ваша компания на рынке?
— Наша компания на рынке с 2001 года. Хотя лично я считаю, что это мало на что влияет. Компания состоит из живых людей, которые каждый день делают свое дело. У нас большинство сотрудников еще до 2001 г. работали в шинном бизнесе. Самому опытному сейчас уже за 50, самым юным — 20 лет. Так что есть и опыт, и желание вносить новые веяния и инновации. Также мы постоянно учимся. Наш директор уделяет много внимания образованию сотрудников: то книгу посоветует, то семинар какой-то. Мы нацелены как на профессиональное развитие, так и на личностный рост!
— Расскажите об основных направлениях деятельности компании.
— Основная цель нашей компании — дарить людям, нашим клиентам и партнерам, счастье! (Улыбается). Считаем, это самое главное. Плюс, всегда лучше наладить хорошие отношения с человеком, а не просто «втюхать» ему что-либо. Если о сфере деятельности, то главный приоритет — это импорт и реализация шин для спецтехники всех видов и во все регионы. Но мы не останавливаемся на этом. С недавних пор у нас можно приобрести и сопутствующие товары, такие, как диски, стекла, запчасти и т. п. Еще мы предоставляем услуги монтажа, утилизации и заполнения шин полиуретаном. Отдельным проектом занимается мой отдел — это дистрибьюция продукции германского завода Zeller+Gmelin GmbH & Co. KG, выпускаемой под марками Divinol, Zubora, Multicut и Multidraw и пр.
Моя первостепенная роль в компании — это развитие бренда и интернет-магазина. Но общение с клиентами и партнерами также не в последнюю очередь. Я пытаюсь уследить за новыми веяньями в IT и в маркетинге.
[blockquote]Моя мечта — это реализовать такой сервис, чтобы клиенту было максимально приятно и удобно с нами сотрудничать. Чтобы он обращался к нам не только за покупкой, а стал в дальнейшем нашим другом.[/blockquote]
Много внимания мы уделяем социальным сетям и разрабатываем программные продукты. Один из них CallBox — программа по увеличению конверсии. Этот сервис пока внедрен в наших интернет-магазинах, следующий этап — главный сайт компании. Хотя разрабатывали сначала под себя, уже и у других появился интерес, так что начинаем продавать и его, как раньше TiresBox — это для оптимизации загрузки контейнера. Так же невольно получилось так, что я стала своеобразным «лицом компании» — можете отслеживать результаты фотосессий у нас на страничке В контакте и на Facebook.
— Дайте пару советов читателю, выбирающему резину…
— Несколько главных советов есть у нас на сайте, но самое главное попытаюсь вкратце и по пунктам:
- Не «ведитесь» на бренд, за это часто приходиться необоснованно переплачивать.
- Не стоит играть с размером шины — не зря производитель техники рекомендует конкретный размер. Если купили эту машину — значит, поверили их инженерам. Так следуйте рекомендациям!
- Не путайте шины по предназначению — сельскохозяйственные и индустриальные шины (даже в одном размере) разные в принципе. И если решили сэкономить — пеняйте потом только себя.
- Если гладкие полы — ставьте смело цельнолитые шины, но если неровные — тогда зачем??? Вы сами «убиваете» ходовую часть вашей техники, а ремонт требует выделения бюджета, и время простоя техники тоже недешево обойдется. Если шина часто прорезается или прокалывается — есть для этого заполнение полиуретаном. Тогда и волки сыты, и овцы целы.
- Всегда указывайте продавцу-консультанту максимум информации об условиях эксплуатации. Каждый протектор имеет свое предназначение. Не выбирайте, исходя из цены — скупой платит дважды. Если машина ездит по грунту — берите «клюшку», по скалам и гравию — «волну», в карьере или сверхжестких условиях — от E4/L4 до L5S. И не забываем про норму нагрузки! Был случай, когда из-за того, что лопнула шина на фронтальном погрузчике, погиб человек. А никакие деньги не стоят человеческой жизни. Подобрать необходимую слойность всегда проще, чем потом расхлебывать последствия и покупать новые шины.
— Какие у компании планы на сибирский регион?
— Наполеоновские! На данный момент у нас есть три основных склада — это в Москве, Санкт-Петербурге и Краснодаре. В Сибири у нас есть много клиентов, в связи с этим рассматриваем возможность открыть склад в Новосибирске. Пока в вашем регионе мы представлены только нашими дилерами. Но! Мы никогда не стоим на месте (улыбается). Сейчас наши представители часто ездят в гости к клиентам, узнают их потребности и то, чем мы может быть им полезны. Так что, думаю, в скором времени мы будем иметь свой склад либо подпишем договор с другой компанией как с нашим официальным представителем. Хотя даже на теперешний момент у нас есть постоянные клиенты и во Владивостоке, и в Хабаровске. Мы не гонимся за количеством складов, главное для нас — позитивный отзыв каждого клиента.
— Есть ли уже клиенты в Красноярском крае?
— Да, конечно!!! Но, учитывая масштабность распространения вашего журнала, называть имен не буду (смеется). Спишем это на конфиденциальность клиентской базы (улыбается). Могу сказать только то, что мы работаем как с частными лицами, так и с крупными холдингами и корпорациями, как с государственным, так и с частным сектором. Также мы строим прозрачные отношения с дилерами — наш директор всегда с нами онлайн в чате и постоянно следит за порядочностью ведения бизнеса — у нас здоровая конкуренция между продавцами, дружеская атмосфера. Всегда готовы помочь друг другу. И если дилер кого-то из менеджеров обратился первым к нам — мы ни перебивать по цене, ни выходить напрямую на клиента не будем. Так что кроме прямых клиентов есть еще и много тех, кто работает с нами через посредников.
— В связи с последними экономическими событиями в стране какая стратегия развития выбрана вашей компанией на 2015 год?
— Да, экономические последствия серьезно отразились на нашем бизнесе. Но это стало толчком к быстрому развитию и к использованию новых методов решения задач. Например, вследствие переговоров с заводом-изготовителем мы получили более низкие цены. Так же мы внимательно относимся к логистическим затратам, оптимизируем их.
[blockquote]У некоторых компаний цены на разных складах отличаются, у нас — все клиенты в одинаковых условиях. Будь он из Москвы или из Сибири — цена одинакова.[/blockquote]
Также мы интенсивней занялись интернет-продвижением, улучшением сервиса. Некоторые во время кризиса делают сокращение штата — мы пошли противоположным путем. Мы расширили штат, разделили обязанности и еще больше внимания уделяем обучению. Также мы увеличили портфель брендов. Если клиент ищет самые дешевые шины — мы их ему предоставим. Наш директор, Павел, регулярно посещает выставки по шинному бизнесу, контролирует производство шин в Китае. В скором времени ждем несколько контейнеров от новых поставщиков.
— Как курс валюты сказался на вашем бизнесе? Какие антикризисные меры были приняты вашей компанией, чтобы удержаться на плаву?
— Неоднозначно. План продаж был зафиксирован в рублях — стало легче выполнить (это шутка!). Валюта для нас далеко не последний фактор, так как мы импортеры. Но ценовую политику строим по другому — исходя из ситуации на рынке. Да, наценка уменьшилась, но при этом ощутили приток клиентов. Особое внимание также уделяем клиентам из Крыма. Но главный урок, какой мы вынесли из сложившийся ситуации — не стой никогда на месте! Инновации, улучшения, расширение ассортимента и увеличение штата — все это дало нам ожидаемый положительный результат.